Negociar é uma arte que requer técnica e talento. Mas dá para aprender!

1 de agosto de 2022

Nos pequenos negócios, é muito comum que a própria empreendedora seja também a vendedora. No máximo, conta com ajuda de um parente nessa função. Afinal, nem sempre há capital para montar uma equipe logo de início. Porém, como bem diz nossa conselheira do CMEC nacional, Roseli Garcia, negociar é uma arte que requer técnica e talento. Por isso, merece atenção especial de quem está começando a empreender. 

Com a ajuda da Roseli, que também é vice-presidente na Associação Comercial de São Paulo – ACSP, vamos trazer informações importantes para que você possa ser uma boa vendedora dos seus produtos ou serviços. Para ela o “ponto principal é gostar de gente, de se relacionar com pessoas”. Além disso, você precisa conhecer bem o seu cliente, entender suas necessidades e respeitar suas preferências e opiniões. Isso se chama empatia. 

Porém, antes de mais nada, você precisa conhecer e acreditar no produto ou no serviço que vai oferecer ao seu cliente. Assim, terá mais confiança na hora da venda. Para isso, também é importante conhecer bem o seu ramo de atividade e os concorrentes do seu negócio. 

Negociar é uma arte que se pode treinar e aprender 

Tem coisa mais chata do que aquele discurso decorado sobre as funções e qualidades do produto? Seja natural, converse com o cliente, entenda sua necessidade, descubra qual é o seu problema. Assim ficará mais fácil apresentar a solução. “Sem discurso pronto, você terá muito mais possibilidades de fechar uma boa venda. Você passa a ser uma aliada e não apenas alguém que quer vender um produto”, afirma. 

Aproveite o papo para pegar mais informações sobre seu cliente. Ouça-o com atenção. Você pode descobrir, por exemplo, que alguém da família dele fará aniversário em breve. Então, poderá usar essa informação para uma futura venda. Até mesmo as contestações devem ser consideradas. Elas podem ajudar a melhorar o produto, o atendimento, entre outros. 

Tenha sempre o cadastro do cliente atualizado. Os meios de contato são essenciais para você atualizá-lo quando chegar um produto que ele tem interesse, informar sobre promoções ou, simplesmente, cumprimentá-lo pelo aniversário, por exemplo. Lembre-se, quem não se faz presente, não é lembrado. 

Para Roseli Garcia, a relação deve ser transparente e colaborativa entre as partes. Ou seja, “nunca prometa o que não tem certeza de que pode cumprir. Ele precisa sentir confiança no que você diz”. Por outro lado, seja claro naquilo que você pode e que não pode flexibilizar na negociação. 

Resumindo: ajude o cliente a entender o que ele precisa, seja transparente e confiável, pratique a escuta, não o subestime, comunique-se constantemente, surpreenda sempre! Afinal, para sobreviver, você precisa vender. 

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